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營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者，中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者，國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。
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閆治民介紹
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閆治民回答的問(wèn)題
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如何去區(qū)分客戶(hù)性格類(lèi)型？有沒(méi)有什么好的方法？
- 瀏覽次數(shù)(601)回答人數(shù)(2)
- 不同類(lèi)型的客戶(hù)性格特征是什么，如何應(yīng)對(duì)呢？
? 權(quán)威型客戶(hù)區(qū)分辦法：男性偏多、年齡成熟、權(quán)錢(qián)有之、莊重著裝、抱胸叉腰、死人表情。
? 權(quán)威型客戶(hù)心理特征：牛氣十足、自信霸道、理性率直、語(yǔ)氣高重、重言弱聞、控制欲強(qiáng)、強(qiáng)調(diào)結(jié)果。
? 權(quán)威型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：客戶(hù)至尊、自信謙虛、請(qǐng)教客戶(hù)、有效贊美、漏斗提問(wèn)、多聽(tīng)少問(wèn)、成功案例、結(jié)果導(dǎo)向、商務(wù)為先、公關(guān)為后。
? 分析型客戶(hù)區(qū)分辦法：衣著端莊、非條即格、眼神懷疑、發(fā)型精致、常有飾物、手易觸頭、尤愛(ài)抬扛、邏輯思維 。
? 分析型客戶(hù)心理特征：自信自負(fù)、在乎細(xì)節(jié)、自有判斷、相比結(jié)果，尤重過(guò)程、愛(ài)認(rèn)死理、喜歡數(shù)據(jù)。
? 分析型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：禮貌尊重、切莫忽悠、少套近乎、在商言商、重視細(xì)節(jié)、量化表述、避免抬扛、善于總結(jié)、及時(shí)確認(rèn)、委婉轉(zhuǎn)折（是的同時(shí)）、提供選擇、增加感情、謹(jǐn)慎公關(guān)。
? 合群型客戶(hù)區(qū)分辦法：衣著隨意、邊幅少修、心寬體胖、語(yǔ)速低緩、脾氣和善、優(yōu)柔寡斷、極有耐心、缺少標(biāo)準(zhǔn)、模糊答案、感性思維。
? 合群型客戶(hù)心理特征：中庸之道、平和心態(tài)、與人無(wú)爭(zhēng)、穩(wěn)若泰山、大智若愚。
? 合群型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：禮貌尊重、性格一致、真誠(chéng)贊美、有效發(fā)問(wèn)、啟發(fā)誘導(dǎo)、提供選擇。
? 表現(xiàn)型客戶(hù)區(qū)分方法：性格外向、表情豐富、衣著新潮、肢體愛(ài)動(dòng)、言語(yǔ)豐富、聲高快輕、感性思維、情商高于智商。
? 表現(xiàn)型客戶(hù)心理特征：喜好面子、看似自信，實(shí)則自卑、極愛(ài)表現(xiàn)、追求認(rèn)同、防范較低
? 表現(xiàn)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：關(guān)注喜好、請(qǐng)其多講、多多聆聽(tīng)、避免插話、及時(shí)贊美、引導(dǎo)感性、快速發(fā)問(wèn)、提供選擇、引起共鳴、適度公關(guān)、增進(jìn)情感、發(fā)展內(nèi)線。
以上的我在銷(xiāo)售中對(duì)客戶(hù)性格研究的心得，供大家參考。
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請(qǐng)問(wèn)如何贏得客戶(hù)共鳴，有沒(méi)有什么法則或技巧？
- 瀏覽次數(shù)(506)回答人數(shù)(2)
- 我在課程里邊講過(guò)一個(gè)非常重要的模型，叫四五法則
四就是四個(gè)同步，分別是
1、語(yǔ)言同步
2、情緒同步
3、觀念同步
4、生理狀態(tài)同步
具體實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用就是在以上四個(gè)方面和客戶(hù)保持同步，從而產(chǎn)生共鳴感，比如說(shuō)客戶(hù)語(yǔ)速快你也快，他慢你也慢，他興致高你也高，他認(rèn)同某個(gè)觀點(diǎn)，你也認(rèn)同，他喝水或吸煙你也一起。
五個(gè)緣分分別是，分別是：
1、業(yè)緣：行業(yè)認(rèn)同
2、物緣：興趣愛(ài)好認(rèn)同
3、親緣：姓氏之間有緣份或有親戚朋友關(guān)系
4、地緣：對(duì)客戶(hù)家鄉(xiāng)風(fēng)土人情的認(rèn)同
5、神緣：對(duì)客戶(hù)的宗教信仰的尊重和認(rèn)同
具體實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用是在以上五個(gè)方面跟客戶(hù)產(chǎn)生贊美或者認(rèn)同，讓客戶(hù)與我們產(chǎn)生共鳴感。
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如何訓(xùn)練到實(shí)際里?
- 瀏覽次數(shù)(539)回答人數(shù)(2)
- 今天很多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)都是簡(jiǎn)單的客戶(hù)關(guān)系，廠商和用戶(hù)之間就發(fā)生一次關(guān)系，直接的金錢(qián)交易消費(fèi)，你付錢(qián)使用我的產(chǎn)品，從此之后跟我沒(méi)關(guān)系，典型的如早期的家里買(mǎi)一個(gè)彩電，之后廠家并不知道用戶(hù)使用的如何。在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，還有很多的公司在維持這種模式，但該模式銷(xiāo)售成本高，利潤(rùn)低，風(fēng)險(xiǎn)大。對(duì)于商家而已，非常容易造成客戶(hù)資源流失。
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們面對(duì)更加激烈的近日市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系比交易更重要，我們要從客戶(hù)思維到用戶(hù)思維，重視和加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷溝通，跟客戶(hù)建立從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)的持續(xù)合作關(guān)系！在這方面要把加強(qiáng)客戶(hù)大數(shù)據(jù)建設(shè)和應(yīng)用，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析與畫(huà)像，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，讓客戶(hù)對(duì)您的品牌建立極強(qiáng)的忠誠(chéng)才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心！
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用戶(hù)思維和客戶(hù)思維的區(qū)別是否可以詳細(xì)展開(kāi)講？
- 瀏覽次數(shù)(575)回答人數(shù)(2)
- 首先我們先清晰下一用戶(hù)與客戶(hù)的概念與區(qū)別：
用戶(hù)是什么？
度娘如是定義：用戶(hù)，一般是指城鎮(zhèn)、農(nóng)村接受社會(huì)某種有償服務(wù)的客戶(hù)。如：供水、供電、寬帶、通信、供暖、煤氣等客戶(hù)。
客戶(hù)是什么？
度娘如是定義：客戶(hù)或顧客可以指用金錢(qián)或某種有價(jià)值的物品來(lái)?yè)Q取接受財(cái)產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或公司。是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購(gòu)者，他們可能是最終的消費(fèi)者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。在用戶(hù)一詞的定義中，引入了客戶(hù)的概念。那么用戶(hù)和客戶(hù)之間到底有什么區(qū)別和聯(lián)系呢？
我們以定義中的例子來(lái)看，以家庭為單位，家里用電，繳費(fèi)的可能是父親或者母親，父母親是供電局的客戶(hù)，因?yàn)楦改赣H為這個(gè)電這個(gè)產(chǎn)品付費(fèi)了，同時(shí)是客戶(hù)也是電的使用者。那孩子呢？孩子當(dāng)然是用戶(hù)了，雖然孩子沒(méi)交電費(fèi)。但可能父母交電費(fèi)的錢(qián)是孩子給父母的，那么孩子其實(shí)也是客戶(hù)。是不是有點(diǎn)暈?zāi)兀?簡(jiǎn)單點(diǎn)理解，用戶(hù)就是使用你產(chǎn)品的人，客戶(hù)就是購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人，有的時(shí)候客戶(hù)和用戶(hù)就是同一個(gè)人，但是在不同的產(chǎn)品中這兩個(gè)人的角色或者關(guān)系又是變化的。
今天很多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)都是簡(jiǎn)單的客戶(hù)關(guān)系，廠商和用戶(hù)之間就發(fā)生一次關(guān)系，直接的金錢(qián)交易消費(fèi)，你付錢(qián)使用我的產(chǎn)品，從此之后跟我沒(méi)關(guān)系，典型的如早期的家里買(mǎi)一個(gè)彩電，之后廠家并不知道用戶(hù)使用的如何。在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，還有很多的公司在維持這種模式，但該模式銷(xiāo)售成本高，利潤(rùn)低，風(fēng)險(xiǎn)大。對(duì)于商家而已，非常容易造成客戶(hù)資源流失。
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們面對(duì)更加激烈的近日市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系比交易更重要，我們要從客戶(hù)思維到用戶(hù)思維，重視和加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷溝通，跟客戶(hù)建立從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)的持續(xù)合作關(guān)系！在這方面要把加強(qiáng)客戶(hù)大數(shù)據(jù)建設(shè)和應(yīng)用，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析與畫(huà)像，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，讓客戶(hù)對(duì)您的品牌建立極強(qiáng)的忠誠(chéng)才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心！
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