一、客戶拜訪五問(wèn)
1、 客戶為什么買?
2、 我為什么要拜訪客戶?
3、 我想讓客戶做什么?
4、 客戶為什么會(huì)見(jiàn)我?
5、 我有信用嗎?
二、客戶需求探尋的三要素
1、 期望
2、 需求
3、 動(dòng)機(jī)
三、客戶需求探尋的四個(gè)提問(wèn)
1、 授權(quán)式提問(wèn)
2、 探索式提問(wèn)
3、 引導(dǎo)式提問(wèn)
4、 確認(rèn)式提問(wèn)
四、客戶需求開(kāi)發(fā)的SPIN問(wèn)話技巧
吳昌鴻
資深營(yíng)銷管理專家，著名工業(yè)品營(yíng)銷專家，多家總裁班特聘講師，MBA工商管理碩士，PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，《金牌銷售速成寶典》作者。
大客戶增值營(yíng)銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專家。吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。
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