課程大綱：

　　一、定下勝算基調(diào)的破冰技巧

　　1、談判開場PPP

　　2、開局破冰三要素

　　3、談判開場關鍵技巧與作用

　　二、如何更懂客戶需求贏得先機

　　1、談判兩個立基點—立場與利益

　　2、立場?利益?

　　3、理解立場背后的利益

　　4、案例研討：戳中痛點的營銷策略

　　三、條件式開價爭主動、探底線

　　1、先開價?后開價?

　　2、如何提案(開價)

　　3、“提案引導”的作用

　　4、探測底線“推進”四法

　　四、有理有據(jù)強引導提案促成交

　　1、有理有據(jù)搭柱子提案

　　2、案例：處理客戶投訴與賠償談判

　　3、銷售談判常用的搭柱子提案

　　五、客戶不接受報價怎么做?如何讓步?

　　1、案例研討—討價還價

　　2、甲方常用的談判技巧

　　3、三種讓步方式

　　六、面對客戶討價還價的博弈技巧

　　1、討價還價易犯的錯誤

　　2、討價還價的原則

　　3、價值對比與籌碼替換

　　七、營銷談判中如何實現(xiàn)感覺共贏

　　1、兩種談判策略

　　2、協(xié)議階段可能的威脅

　　3、達成共識的方式

　　4、談判“收尾”的技巧

講師簡介：

　　呂憬芊(呂春蘭)

　　上海交大繼續(xù)教育學院/北大匯豐商學院特邀教授，美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證，上海世博局指定TTT(講師訓)專場講師，Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師，City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓師導師”。

　　18年、10000+小時，為500+家內(nèi)訓客戶、10萬+名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達 80 %，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”;長期為上海交大、南京大學、中山大學、西安交大、新華都商學院、上海財大等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點;其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。