課程大綱：

　　一、面對異議時的正確心態(tài)

　　1、 有異議屬于正常(人的本能)

　　2、 異議是對方向我提出的問題

　　3、 異議是信任度不夠

　　4、 異議是需求挖掘不夠

　　5、 異議是產(chǎn)品的價值塑造不到位

　　6、 有異議?——太好了，可以提升自己

　　二、面對異議時的注意事項

　　1、 了解客戶抗拒的真正原因

　　2、 耐心傾聽，確認抗拒，表達同理心

　　3、 不要與客戶爭辯，通過案例解除異議

　　三、處理異議及反對意見的重要原則

　　1、 先處理心情，再處理事情

　　四、處理異議的公式

　　1、 確認+認同+陳述+反問

　　五、處理異議的方法

　　1、 奔馳車理論法

　　2、 沉重代價法

　　3、 聲東擊西法

　　4、 重新定義法

　　5、 提示引導(dǎo)法

　　六、處理異議的五個黃金法則

　　1、 永遠不要在異議開始時就妥協(xié)

　　2、 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾

　　3、 如果退讓不可避免，則小步退讓

　　4、 通過告訴他不能得到什么，來修正對方的目標

　　5、 挖掘?qū)Ψ叫枨螅俅嗡茉飚a(chǎn)品和服務(wù)的價值

講師簡介：

　　曾鵬錦

　　國內(nèi)知名心態(tài)培訓(xùn)實戰(zhàn)講師，銷售員積極心態(tài)訓(xùn)練專家，專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練教練，擁有13年實戰(zhàn)銷售及團隊管理經(jīng)驗。優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師，陽光心態(tài)與壓力管理培訓(xùn)講師，國家二級職業(yè)心理咨詢師，曾服務(wù)過中國電信、中國移動、安利(中國)、阿里巴巴及海爾集團等上百家大中型企業(yè)。